DoNews:电子邮件营销的心得体会

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  许多营销人员都遇到过一个共同棘手的问题,“发出去的销售信和公司宣传手册不起作用,花了时间、精力和不少费用,却得不到任何回报。有何方法能够有效解决这一问题呢?”问题的答案便是电子邮件营销,它已被公认为一种简单有效、且成本低廉的营销手段,只要掌握了电子邮件营销的技巧,避免邮件营销当中的禁忌,企业收到的营销效果是惊人的。

  然而如果不了解电子邮件营销的“伦理”和游戏规则,往往会得到事与愿违的结果,甚至会引起客户的反感,被认为是垃圾邮件或垃圾营销,因此有效的电子邮件营销也被叫做“许可式”电子邮件营销。如果想有效地发挥E-mail营销的功能,不仅要正确运用电子邮件开展市场营销,还需留意E-mail营销的几大禁忌,这样企业才能收到理想的效果。

  正确运用许可式邮件营销

  邮件营销有多种模式,其中“许可式”邮件营销的有效性已经被实践所证实。何谓“许可式”邮件营销,意在有针对性,只发给对企业感兴趣的客户,这就涉及到企业如何才能够获取到感兴趣的客户电子邮件地址的问题了,其中有许多方法,如会员制、邮件列表、新闻邮件等。分析好许可邮件营销模式,有助于企业在实际营销活动发挥最佳营销效果,并避免陷于垃圾邮件的误区。

  首先企业可针对已有客户信息,分类整理客户邮件资料,按照其具体消费习惯,制定个性化的信息,定期和客户充分沟通。由于每个电子邮件地址都潜藏着商机,营销人员应该把握各种可以取得电子邮件地址的机会,例如有些零售商会以打折优惠作为交换客户电子邮件地址的条件,同时在邮件中设置为潜在客户群,发送特制信息。

  其次是应该正确使用许可邮件列表,善用定期寄信的方式,定期寄信给客户保持联络,邮件内容中可以借机促销,例如最新活动通知、新货信息等。纵横网络营销专家建议,可以采用《内部期刊》,《信息简报》等形式。

  中国人都讲究“人情”,企业可以不定期给客户发份祝贺邮件(人情味邮件),类似客户生日或结婚周年,公司庆功会等,写信祝贺。也可以巧妙的附带隐含促销信息,不过这种情况下要谨慎使用,以防适得其反。另外,还可以适时奖励优秀客户,好客户值得特殊的礼遇,例如可以赠送礼物,或者让他们享有提早打折的优惠等。

  有效邮件营销有何禁忌?

  1、 避免无目标投递

  花大量时间从网上找准客户的电子邮件地址,也不管是不是自己的目标受众,就不加区分地采用群发的形式向大量陌生邮件地址投递广告,不但收效甚微,而且变为垃圾邮件,损害了公司形象。这种拉网式的营销方式不可取,原因是投入产出比严重失衡。而且,把产品信息发送给“错误”的人将不会为企业带来任何销售,其结果还会严重误导对自己营销邮件功效的正确判断。

  纵横网络营销专家认为,邮件营销的目标对象越准确,效果越好。因此,有关专家强烈建议,企业在开展邮件营销之前,应尽可能地缩小准客户范围,研究可能的准客户,将其缩小成很可能、极可能的客户,了解他们的真正需求。

  2、发送频率过于频繁

  不要向同一个邮件地址发送多封同样内容的信件,当对方直接或者间接的拒绝接受mail的时候,绝对不可以再向对方发送广告信件,要尊重客户。

  研究表明,同样内容的邮件,每个月发送2-3次为宜。专家提醒,大家不要错误地认为,发送频率越高,收件人的印象就越深。过于频繁的邮件“轰炸”,只会让人厌烦,如果一周重复发送几封同样的邮件,肯定会被列入“黑名单”,这样,你便永远失去了那些潜在客户,你的E-mail营销计划只能是赔钱赚吆喝。

  3、 邮件没有主题或主题不明确

  电子邮件的主题是收件人最早可以看到的信息,邮件内容是否能引人注意,主题起到相当重要的作用。邮件主题应言简意赅,以便收件人决定是否继续阅读邮件内容。

  有的人自作聪明地认为,别出心裁的主题更能引人注意,采用和内容毫不相干的主题,甚至故弄玄虚,结果适得其反。想象一下,假如收到一封没有主题的邮件,收件人肯定会在第一时间直接删除掉,根本就不会打开。

  4、隐藏发件人姓名

  这种邮件给人的感觉是发件人在做什么见不得人的事情,否则,正常的商务活动为什么害怕漏出自己的真面目呢?这样的邮件,其内容的可信度有多高呢?还有一些邮件,把发件人写成“美国总统”、“你的朋友”、“漂亮女孩”等不一而足。其实,无论怎样伪装,你的发件地址还是会被对方方便地查出来。所以,各大企业开展网络营销活动需要以诚信为本。

  5、邮件内容繁杂

  邮件宣传不同于报纸杂志等印刷品广告,篇幅越大越能彰显企业的实力和气魄。电子邮件应力求内容简洁,客户时间宝贵,在看邮件的时候多是走马观花,所以需用最简单的内容表达出诉求点,充分吸引客户的兴趣,如有必要,可以给出一个关于详细内容的链接(URL),收件人如果有兴趣,会主动点击你链接的内容,否则,内容再多也没有价值。而且,对于那些免费邮箱的使用者来说,因为有空间容量限制,太大的邮件肯定是被删除的首选对象。

  根据经验,每封邮件大小不宜超过7K字节。在发送前一定要仔细检查邮件内容,语句通顺,没有错别字,并且信件一定附上签名、电话号码等联系方式,以免消费者需要咨询时,不知如何联络。

  6、邮件内容采用附件形式

  有些发件人为图省事,将一个甚至多个不同格式的文件作为附件插入邮件内容,自己省事了,却给收件人带来很大麻烦。

  由于每人所用的操作系统、应用软件会有所不同,附件内容未必可以被收件人打开,例如你的附件是POWERPOINT格式的文档,而客户根本没有安装这种软件,那么你的附件有什么价值呢?而且,即使有同样的应用软件,有经验的人都了解,打开附件毕竟是件麻烦的事,尤其对于自己不甚感兴趣的邮件,才懒得打开它呢!所以,最好采用纯文本格式的文档,把内容尽量安排在邮件的正文部分,除非插入图片、声音等资料,请不要使用附件!

  7、邮件格式混乱

  虽然说电子邮件没有统一的格式,但作为一封商业函件,至少应该参考普通商务信件的格式,包括对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等因素。我们时常可以见到这样的电子邮件,“我公司是生产xxx的企业,质量上乘,价格优惠,欢迎选购。”这样的邮件虽然内容精减,但是对收件人不够尊重,如果你收到这样的邮件,会购买对方的产品吗?

  8、不及时回复邮件

  评价邮件营销成效的标志之一是顾客反应率,有客户回应,当然是件好事,理应及时回复发件人。然而并非每个公司都能做到这一点。可以想象,一个潜在客户给你发出了一封关于产品询问的邮件,一定在急切地等待回音,如果等了两天还没有结果,他一定没有耐心再等下去,说不定早就成了你的竞争对手的客户。

  因此,纵横随心邮邮件营销专家认为,营销人员在收到客户邮件的时候,要养成顺手回复的习惯,即使是“谢谢,来信已经收到”也会起到良好的沟通效果,通常应该在一个工作日之内回复客户,如果碰到比较复杂的问题,要一段时间才能准确答复客户,也要简单回复一下,说明情况。实在没有时间回复,可以采用自动回复的方式。

  9、对主动来信的顾客抬高价格

  打开收件箱,发现有一封顾客主动发来的订购函,如果你认为顾客是选定了你的产品,可以对其索要高价,那你就大错特错了!因为在互联网这个开放的大市场里,同类产品的供应者总是很多,一般来说,顾客会同时向多个厂家发出同样的询问信件,他会对比各家产品的性能和价格,如果你的报价偏高,你绝对争取不到这个客户!

  相对于面对面报价,通过邮件报价相当被动,发出的邮件无法改变,又无法探听到竞争者的价格状况,更不可能看顾客的反应灵活报价。所以,纵横随心邮专家认为,为顾客提供最优质的产品、最低廉的价格才是取胜的唯一法宝。

  邮件营销的效果如何正确评价?

  掌握邮件营销的技巧后,怎样评价其收效呢?目前评价网络广告效果多采用点击率和回应率,但是评价邮件营销的效果却不能完全依赖点击率和回应率,道理很简单,因为邮件营销是一个漫长的过程,它产生的作用是潜移默化的。运用得好的话,不但可以达到最直接的目的,还有助于企业与顾客保持紧密联系,并逐渐影响其对公司的产品或服务的印象。

  纵横随心邮认为:虽然邮件营销到目前还没有一套准确有效的评价体系,但是可先从其对公司整体形象和品牌推广的贡献等方面考虑,判断其影响力如何,再通过了解邮件营销手段对目标市场产生的直接影响,这样至少可以有助于企业调整(优化)营销战略,积累成功的营销经验。

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来源:DoNewshttp://www.donews.com/net/201207/1335038.shtm

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